Puoi invece cominciare dicendo che sarebbe piacevole andare in vacanza, d’inverno, in un posto dove ci si può rosolare al sole. Puoi anche dirgli “Sarebbe bello andare dove non si muore di freddo”, ma è meglio porre la questione in positivo: se gli parli di freddo, lui proverà un senso di disagio immaginandosi infagottato e barbellante; se invece gli parli di un bel tepore, l’immagine che susciti in lui è gradevole, rilassante, e il suo stato d’animo sarà meglio disposto.
A questa prima domanda il cliente risponderà, quasi certamente, sì. Allora fagliene una seconda, tipo “Sarebbe bello andare in un posto tranquillo, riposante, dove però, se vuole, si puoi divertire…” Anche stavolta la risposta sarà quasi certamente sì. Dopodiché la conversazione potrebbe procedere con te che mormori:
“Ah, che voglia di andare al caldo, ad abbronzarsi su una spiaggia di sabbia fine e bianchissima, davanti a un mare trasparente, dove si vedono a occhio nudo i pesci tropicali e la barriera corallina!”
Il cliente starà visualizzando questo posto meraviglioso, e sospirerà “Magari!”
“Un posto facilmente raggiungibile, con tutti i comfort; dove si mangia all’italiana e dove si parla italiano; un pezzo di Italia nell’incanto del Mar Rosso…”
“Oh, siii…”
Adesso è il momento dell’affondo finale: “Questo posto caldo, tropicale, amichevole, a due passi dall’Italia esiste… …si chiama Sharm-El-Sheik! Sarebbe bellissimo andarci!”
La risposta non potrà che essere un fragoroso “Siiii!”
